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鬼谷子说服术  

2006-12-04 10:59:09|  分类: 社会百态 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在现代社会生活中,人与人之间的交往空前频繁。在这样的环境中,语言的交流显得格外重要。政治舞台上的辩论,学术园地里的争鸣,外交活动中的斡旋,经济领域的谈判,都需要运用语言进行交流,于是讲演艺术、谈判艺术应运而生。无论是讲演还是谈判,都是想通过“说”来征服对手。人类自从有了语言,就有了“说”的文化。它要比文学的产生早许多许多。但是把说作为一种艺术研究,主动的运用这种艺术去实现政治、军事、经济目的还不过几千年的历史。这种艺术的开创者就是中国春秋战国时期出现过的名声显赫的学派“纵横家”,纵横家作为学派,与儒家、墨家、道家、法家齐名。纵横家的主要活动是游说,而游说的媒介是言辞,因此说服术是纵横家立身处世的根本,是其实现政治目的的主要工具。就我们所能见到的资料看,鬼谷子可能是世界上最早专门研究说服艺术的人。《鬼谷子》一书也可能是最早的有关说服术的专著。人称历史上的纵横家是“一怒而诸侯惧,安居而天下熄”,如果说鬼谷子是这样的一些纵横家的老师的话,那么他就真正是说客的祖师了。

鬼谷子对自己的说服艺术充满自信。他说:“人如果有了坏意识,要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行,自己的话没人听从,那是因为道理还没讲明白;如果道理讲明白了,别人还是没执行,那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放,又能投其所好,说出话来,立论独到,句句珠玑,明白而且有条理,能打动人心。这样进行说服,如果再行不通,那是绝对不可能的。”

从以上这段话可以看出,鬼谷子极力推崇游说的作用。纵横家苏秦甚至把“说话用的舌头”当作横行天下的资本。可见说服术在鬼谷学说中的地位。

《鬼谷子》一书主要是阐述说服术的,被称为“金书”、“奇书”,谋深、义奥、术精、辞巧,为历代政治家、军事家所重视。其中说:“游说就是说服人;说服人,就是给人以帮助”。

战国时期善于运用说服术的有张仪、公孙衍、甘茂、樗里疾、蔡泽等,其后的李斯、张良、蒯通、郦食其、诸葛亮等都曾靠唇枪舌箭、铁嘴钢牙演出过一幕幕威武雄壮的活剧。南北朝时期作为文艺理论家的刘勰也高度称赞过鬼谷说服术,并在《论说》中写道:“即战国争雄,辩士去涌,纵横参谋,长短角势,转丸骋其巧辞,飞钳伏其精术。”

中国历史上鬼谷说服术一直受到人们的重视,每一朝代都有一批能说善辩的说客活动于朝廷上下、国家内外。

鬼谷说服术在国外也颇有影响。

德国著名历史哲学家斯宾格勒曾高度称赞鬼谷子,说他有察人之明,知识渊博,善于洞察历史和掌握外交技巧,是当时联盟(合纵)观念的创始人。斯宾格勒被称为基辛格的真正老师。他的观点影响了当代纵横家——基辛格的外交活动。他说:“王诩(即鬼谷子)是一个渊博的怀疑论者。”

斯宾格勒对鬼谷说术给予了高度赞扬,他说:“苏秦、张仪这些人物通常被描写为诡辩派。他们是诡辩派,但其意义仅象同时代的罗马领袖人物是斯多噶派那样,就是受过希腊东方的哲学和修辞学的教育。他们都是研习致精的雄辩家,而且时常拟定哲学著作,恺撒和布罗特斯并不亚于伽图和西塞禄,但他们不是作为职业的哲学家才这样做的,而是因为悠然自适是高雅君子的习尚。在执行职务的时刻,他们不论是在战场上还是在重大的政治问题上,都是驾驭实际的能手,张仪和苏秦两位丞相确实也完全是这样,那位打倒白起将军的受人敬重的外交者范雎、秦国的立法者卫鞅、始皇帝的米栖那斯吕不韦以及其他一些人物也是这样。”

斯宾格勒在书中为苏秦张仪做了脚注,写道:“他们两人也象当时大多数的政治领袖一样,都是鬼谷子的学生。鬼谷子的察人之明,对历史可能性的洞察以及对当时外交技巧(‘合纵连横的艺术’)的掌握,必然使他成为当时有影响的人物之一。在他以后的另一个具有同等重要的人物是上面提到的思想家和军事理论家孙子。”

美国在70年代出了一个穿梭外交家——基辛格。基辛格生于德国,到美国后在就学期间大量地阅读了现代了一些著名史学家的理论,他最佩服的两个人是斯宾格勒和汤因比,而这两人都对中国古代文化予以极高评价。基辛格深受《西方的没落》一书影响,有人说基辛格的行动与斯宾格勒的理论属同一模式。因此有人说斯宾格勒是现代的苏秦、张仪。

鬼谷子作为说服术的创始人,从鬼谷子其学说在古今中外的影响来看,我们说他是纵横家的始祖是不为过的。

鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟,又可说通各国联合抗秦,身佩六国相印。这些招法可以概括为八个方面,称之为“雄辩八术”。

捭阖术――《鬼谷子》的第一篇就是“捭阖”。“捭阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义,但是其基本含义还是指开合。《鬼谷子》一书认为,一开一合是事物发展变化的普遍规律,认识它是掌握事物的关键,因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的,它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。

纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、智、勇等方面的情况”。依情况,或者先使对方开启,即“捭之”;或者先使对方“闭藏”,即“阖”之。让对方开启是为了掌握对方的情况,让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来,以便对对方作出准确的估计。然后根据不断探测,实施说服。说服时也是或者捭之,或者阖之。有时候口只能是吃饭的,而不能说话,说之必失,这时候就需要阖;有时口必须张开,用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。一开一合的反复,就像一个圆环,开合环绕其上,开到了极点又复归于合,合到了极点又复归于开。往复无穷地运用,没有什么不可以成功的。

反应术――“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的反应有区别,它专指经过刺探使对手发生的变化经。《鬼谷子》一书认为:别人说话是动态,自己缄默是静态,主张以静测动。这一招法也是纵横家独创的,它有自己的一套原则。主张通过某种活动或言辞,刺激对方开口,再根据对方的话来分析其真意。假如有不清楚的地方或有不合情理的地方,再回来重新探求,从对方的言词中可以分析其下一步的言行,力争得到对方的实情。行“反应术”就如渔人一样多打开一些网,等待鱼的落入。只要方法得当,把引诱之辞作为饵,不愁对手不说出来。如果拿着网迫使对方说出的情况还不够,就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来,进一步暴露实情,以便控制对手。要通过反反复复的反应,全面掌握情况。反应术在运用时还有一些小计谋。比如,要想让人家说话,反而自己沉默;要让对方敞开,自己先收敛;要使对方把话头提起来,自己先落下去;要想获得什么,先给对方点甜头。这一些小计谋就是要解除对方的戒备心理,以便倒出实情。此外还需要辨别真伪,通过比较排除假情况,要善于通过小事推测出大事;刺探情况要准确,要迅速;要先了解自己,才能更好地了解对手;要与对手把感情拉近,像声和响一样密切;观察对手的言辞时要认真,像磁石吸铁针一样;自己暴露给对手的东西微乎其微,而得到的东西要多而且迅速。

内揵术――“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。主张拉近与游说对象的关系,使其总是想着自己,要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系在一起。只要意见被采纳了,就可以独往独来。“内”就是使人采纳自己的计策,“揵”是设法坚持自己的计策,要设法使自己的道德与被游说者暗合,使自己的志向与被游说者一致,要设法得到重用,即使由于某种原因被解职,也要设法再度被启用;要使自己的行为合乎分寸、得体,使自己的谋略与决策者一致。这就需要掌握被游说者的想法,不在没有把握时草率行动。待完全掌握了情况以后,就控制住对方。这样就主动了,可以进,也可以退;

可以坚持,也可以放弃。

抵巇术――“抵巇术”是鬼谷子纵横八术中的重要一术。《鬼谷子》认为任何事物都会出现裂痕,而且这种裂痕会由小变大。因此,在裂痕刚出现时就要“抵”住。“抵”就是为防止和消灭裂痕而采取的措施。通过“抵”来使裂痕闭塞,通过“抵”使其减小,通过“抵”使其停止,通过“抵”使其消失,最后达到自己的目的。《鬼谷子》认为社会上的政治斗争尤其需要抵巇,认为万事万物都起于秋毫之末,一发展就像泰山的根基一样大。圣人的事业都会遇到小人的破坏,都需要“抵巇”。天下纷乱之时,朝廷无明主,公侯乏道德,小人猖狂,忠良放逐,圣人隐居,上下猜疑,纲纪瓦解,百性相残,父子离散,夫妻反目,这些都是裂痕。“抵巇”就是用一定的法术来治理。治理有两种方法,一是弥补,二是征服。弥补的结果是恢复原样,征服就是加以改造重新获得。五帝时代可以用弥补的方法,三王时代只能用征服的办法。至于诸侯之间的征伐更是不计其数。在天下大乱之时,就要靠“抵巇”取胜。圣人都是天地派来的,如果天下没有“巇”,就隐居于高山深谷以待时机;如果天下有“巇”,就挺身而出为平天下而谋划,做天地的守卫者。

飞钳术――刘勰称《鬼谷子》“飞钳术”是用褒扬之词来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩钳”。在使用“飞钳”术之前,可先诱导对手发言,将需要对方说的话诱导出来以后,马上加以推崇,以推崇的手段抓住对方,不让他收回。要想诱导对手顺着自己的思路说话,在诱导时就要忽同忽异,给对手以假象,让他摸不着头脑,最后落入圈套。用“钩钳”之法还无法钳住的人,就可以对他们实行威胁、利用,然后再对他们进行反复试探;或者先试探再摧毁。要将“飞钳术”传遍天下,必须度量权能,了解天时,控制地形,估量财力,分析各国之间的关系,审察游说对象的好恶。然后抓住最重要的内容,钩钳之词,诱出其心里的想法,用飞钳的办法去控制对手。要将“飞钳术”用到其他国家,就要揣摩对方的智能,度量对方的实力,估计对方的士气;然后,接触对方,跟踪对方;最后,以“飞钳术”与之和平相处,从感情上建立联系。这是“飞钳术”的秘诀,这种方法如能用于其它诸侯,就能够与诸侯建立紧密关系,进而控制对方。这样,就可以通过“飞钳术”达到合纵或连横的目的。

忤合术――“忤合”篇认为联合和对立都有相应的策略。而且两种状态是互相转化的,像象铁环一样连接在一起,没有一点裂痕。圣人就是要了解掌握这一规律,促使两者之间的转化。世上的事没有永远不变的,这就叫“世无常贵,世无常师”。圣人常常是无所不为,无所不听。任何计谋都不会同时忠于两个君主。或忤于彼或忤于此,内有忤则通过计谋使之合。行忤合之道的条件是要了解自己和估量环境。这样既可以前进,也可以后退;既可以合纵,也可以连横。

鬼谷先生的忤合之术是基于“反”、“合”可以互相转化的原理。有些事情顺势去做可以成功,有些事情逆反去做也可以成功。

揣摩术――“揣摩术”就是通过别人表现出来的情况去了解他们掩饰的情况。摩是揣的一种方法。揣摩之后内部就有反应,这叫内符。“摩之在此,符之在彼,从而应之事无不可。”揣摩最难,必须选择适当的时机。揣摩要趁对方特别高兴的时候,去使他狂热,于是无法掩饰内心的想法,从而揣出他的真情;或者趁对方特别恐惧的时候,去加重他的恐惧,使其不能自恃,于是露出实意。情绪在心里变动,必然要表现在外面,所以可以通过从外面看到的情况来判断内心的活动。揣摩是从外面探测内心的东西。外面一探测,内部就暗合,即内符。善于揣摩的人就像善于钓鱼的人一样,临深渊,“饵而投之,必得鱼”。揣摩的方法很多,可用和平进攻,可用正义进攻,可用正义责难,可用奉承讨好,可用愤怒刺激,可用名望威吓,可用行动逼迫,可用廉洁感化,可用信义说服,可用利益诱惑,可用谦卑欺骗。

《揣情》篇认为:即使有先王之道,有圣人之谋,没有“揣情术”就无法知道隐匿的东西。因此认为:“揣情”是谋略的根本,是游说的主要方法。圣人单独使用“揣摩术”时,众人也能了解他的良苦用心。假如没能成功,那也不是“揣摩术”不灵,而是运用不当。只要揣摩术运用得当,没有什么事做不成。

转丸术――刘勰称《鬼谷子》“转丸聘其巧辩”,刘勰在此指出了鬼谷子转丸术的内容就是其巧辩,就是不实在的言辞;能成为信义的言辞都是坦白的;坦白的言辞都是可以验证的;凡是难以启齿的话,多是应对之辞;应对之辞都讲究诱导对方说出机密。说话的技巧可以掩饰说话的内容:说奸佞话的人,由于会谄媚就可以变成忠;说奉承话的人,由于会吹嘘就可以变成智;说平庸话的人,由于能果决就可以变成勇;说忧虑话的人,由于善权衡就可以变成信;说冷静话的人,由于善逆反而变成胜。

古语说:“口可以食,不可以言。”说话会有所伤害,众口可以烁金,因此不能随便讲话。人们都希望自己的话有人听,要想有人听就得讲究方法。当说到对方长处时要放开来说,当说到对方短处时要避开其短处。人的言辞要像甲虫一样靠坚硬的甲壳来防护自身,同时又要像螫虫那样用尖锐的螫针来进攻别人。游说的人也应发挥自己的长处。

《鬼谷子》指出外交辞令有五种:病言、怨言、忧言、怒言、喜言。所谓病言,就是由于气力不足而说的没有精神的话;所谓忧言,就是由于闭塞而说的不能宣泄的话;所谓怒言,就是由于妄动而说的不能控制的话;所谓喜言,就是由于散漫而说的没有重点的话。以上五种言辞只有得到精炼后才能使用,只有有利时才能使用。

《鬼谷子》还告诉游说者要见什么人说什么话:“跟智慧的人说话,要靠渊博;跟笨拙的人说话,要靠详辩;跟善辩的人说话,要靠扼要;跟高贵的人说话,要靠气势;跟富有的人说话,要靠高雅;与贫贱的人说话,要靠谦敬;跟勇敢的人说话,要靠勇敢;跟负过的人说话,要靠鼓励。”所有这些都是谈话要注意的方法。

当年苏秦运用鬼谷雄辩术说得鬼谷子泪下沾襟,结果成了挂六国相印,一怒而诸侯惧的传奇人物。在当今社会中,鬼谷八术仍有其积极实用价值。

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